Koliko možeš platiti oglas po narudžbi ovisi o tome koliko ti ta narudžba ostavlja. Od prihoda oduzmi nabavu i ostale varijabilne troškove, pa odvoji iznos za fiksne troškove i željenu dobit. Ostatak je radni cilj troška oglasa. Potrošiš li na oglase sve što ostane nakon isporuke, iz te narudžbe nemaš čime pokriti poslovanje.
Ja ne bih postavljao cilj prema tuđem ROAS-u iz rasprave. Trgovina s visokom maržom može platiti više za kupca od trgovine kojoj dostava pojede gotovo sve. Prvo izračunaj svoju narudžbu.
Kako izračunati doprinosnu maržu narudžbe?
Uzmi prihod nakon popusta, bez PDV-a kada ga obračunavaš. Oduzmi nabavnu vrijednost prodane robe. Zatim troškove koje je napravila ta narudžba: ambalažu i obradu, naknadu naplate te dostavu koju snosiš. Ostavi i iznos za očekivane dodatne troškove povrata i nepreuzetih pošiljaka. Ti slučajevi nisu besplatni samo zato što se roba vratila.
Ako kupac plaća dostavu, uključi i taj prihod, na istoj poreznoj osnovi. Iz troškova izostavi odbitni PDV tamo gdje imaš pravo na odbitak. Gdje ga nemaš, PDV ti ostaje trošak. S računovođom potvrdi osnovu za svoje poslovanje prije nego što broj iz primjera preneseš u plan.
Primjer: koliko ostaje od narudžbe od 60 €?
Ovo je izmišljena narudžba trgovca koji je u sustavu PDV-a, za proizvod sa stopom od 25%. Kupac ne plaća zasebnu dostavu. Troškovi su ilustrativni, na neto osnovi gdje postoji pravo na odbitak.
| Stavka | Iznos |
|---|---|
| Kupac plaća, s PDV-om | 60,00 € |
| Prihod bez PDV-a: 60 / 1,25 | 48,00 € |
| Nabavna vrijednost robe | −22,00 € |
| Dostava koju snosi trgovac | −5,00 € |
| Ambalaža | −1,00 € |
| Naknada naplate | −1,50 € |
| Varijabilni rad obrade | −1,50 € |
| Očekivani dodatni trošak povrata | −2,00 € |
| Doprinos prije oglasa | 15,00 € |
| Željeni doprinos za fiksne troškove i dobit | −6,00 € |
| Ciljni trošak oglasa po narudžbi | 9,00 € |
Platiš li oglase 15 €, potrošio si cijeli doprinos te narudžbe. Za fiksne troškove nije ostalo ništa. S troškom od 9 € ostaje 6 €, ali nemoj ih odmah upisati kao neto dobit. Iz tog iznosa još plaćaš poslovanje.
Uz 600 € mjesečnih fiksnih troškova treba ti sto takvih narudžbi s doprinosom od 6 € da pokriješ tih 600 €. Za dodatnu dobit treba ostati više. Provjeri i gdje je u računici tvoj rad: ako ga nisi uračunao, još nije plaćen.
Koja je formula za ciljni CPA?
Ako kampanja kao konverziju mjeri kupnju, CPA je trošak oglasa po atribuiranoj kupnji:
CPA = trošak oglasa / broj atribuiranih kupnji.
Za planiranje koristi:
Ciljni CPA = doprinos prije oglasa − željeni doprinos nakon oglasa.
Ovdje je to 15 € − 6 € = 9 €. Negativan iznos znači da nemaš prostora za zadani cilj. Provjeri pretpostavke i ponudu prije nego što taj problem prepustiš kampanji.
Otvori postavke i provjeri što se broji kao konverzija. Prijava na newsletter nije narudžba, pa njezin CPA ne uspoređuj s ciljem od 9 € iz primjera. Ako plaćaš za kontakte, trebaš znati koliko ih poslije kupi. Dodaj i trošak obrade prodaje.
Jesu li CPA i CAC isto?
CPA govori koliko te stoji odabrana radnja. CAC računa trošak stjecanja novog kupca, uz dogovoreno što uključuješ u taj trošak. Postojeći kupac može naručiti više puta. Trošak po tim kupnjama ne govori koliko plaćaš da dovedeš nekoga novog.
Ako kampanja uglavnom doseže postojeće kupce, može izgledati vrlo povoljno po narudžbi. Ne prenosi taj rezultat na plan za nove kupce. U izvještaju ih odvoji. Napiši i uključuje li trošak samo zakup oglasa ili si dodao agenciju, produkciju i ostale troškove akvizicije.
Koji ROAS treba webshop da bi oglasi imali smisla?
ROAS je vrijednost konverzija pripisana oglasima podijeljena troškom oglasa. Ovisi o tome što šalješ kao vrijednost kupnje. Googleov Target ROAS koristi odnos vrijednosti konverzija i troška; postavljanje cilja ne jamči profit niti njegovo ostvarenje. Google Ads dokumentacija
U gornjem primjeru prihod bez PDV-a iznosi 48 €, a doprinos prije oglasa 15 €. Ako je vrijednost kupnje u sustavu upravo 48 €:
ROAS pri nultom doprinosu nakon oglasa je 48 / 15 = 3,2, odnosno 320%.
ROAS pri ciljnom CPA-u od 9 € je 48 / 9 = 5,33, približno 533%.
Pošalješ li sustavu bruto vrijednost od 60 €, uz isti trošak od 9 € izvještaj pokazuje ROAS 6,67. Na toj narudžbi nemaš veću zaradu. Samo si u izvještaj poslao drukčiju vrijednost.
Prije usporedbe ROAS-a pogledaj što šalješ kao vrijednost: jesu li uključeni PDV i dostava, jesu li oduzeti popusti i kako se obrađuju naknadni povrati? Nemoj zbrojiti prihod koji prijavljuju različite oglasne platforme kao da svaka vidi zasebne kupce. Ista kupnja može se pojaviti u više izvještaja.
Zašto visok ROAS ne mora značiti dobru zaradu?
ROAS izračunat iz prometa ne zna koliko si platio robu. Može izgledati dobro dok prodaješ proizvode niske marže ili dobivaš narudžbe koje se često vraćaju. Pogledaj i atribuciju: izvještaj oglasu može pripisati kupnju koja bi se dogodila i bez njega.
Za početak usporedi trošak kampanje s doprinosom narudžbi koje joj pripisuješ, uz usklađenu osnovu prihoda i troškova. To je korisna računica, ali nije potpuni dokaz inkrementalnog učinka. Za dublji dio pogledaj marketing ROI i mjerenje rezultata.
Smijem li potrošiti više ako kupac kasnije ponovno kupuje?
Veći trošak akvizicije ima smisla razmotriti kad iz vlastitih podataka vidiš koliko novi kupci poslije doprinose. Moraš imati i novca do povrata ulaganja. Nemoj računati samo budući promet: te narudžbe također traže robu i dostavu, neke će se vratiti, a za ponovnu kupnju možda ćeš opet platiti marketing.
Ako tek otvaraš webshop, ostavi ponovnu kupnju u scenariju koji tek treba potvrditi. Dobavljača danas ne možeš platiti kupnjom kojoj se nadaš. Za dublju računicu pročitaj članak o preporukama proizvoda i CLTV-u.
Kako odrediti početni budžet za oglase?
Odredi koliko možeš potrošiti da nešto naučiš, pa to odvoji od cilja isplativosti. Ciljni CPA od 9 € nije prognoza prve kampanje. To je iznos kojem težiš jer znaš što ti nakon njega ostaje.
Zapiši najveći gubitak testa koji možeš prihvatiti. Prati koje su narudžbe plaćene i isporučene, uz još otvorene povrate. Kad trošak po narudžbi raste, veći promet nije dovoljan razlog za veći budžet. Vrati se ponudi i publici. Prođi i naplatu prije nego što platiš još posjeta.
Za operativnu računicu koristi vodič za pokretanje webshopa, a za procjenu popusta uplift, maržu i CRO.
Izvor provjeren 4. listopada 2026.: Google Ads: Target ROAS. Financijski primjer i ciljevi ilustrativni su; nisu tržišni prosjeci, ponuda oglašavanja ni jamstvo povrata ulaganja.